Японский бизнес-этикет
Переговоры
Внешний и внутренний стили
При проведении переговоров с японцами существуют две плоскости общения. В одной из них – внешней – важно знать некоторые правила поведения, облегчающие понимание процесса. Главное из этих правил: японцы никогда не говорят «нет» – хорошо известно. Сейчас, под влиянием интернационализации, оно соблюдается не столь строго, но обычно под отказом японцев следует понимать и предложение «вернуться к рассмотрению вопроса позже, когда ситуация станет более ясной», и туманную формулировку «это очень интересно, но потребует значительных усилий» и подобные витиеватые попытки уйти от дальнейшего обсуждения темы. Общаясь между собой, японцы прекрасно понимают значение недомолвок и намеков, и такие фразы обладают для них вполне исчерпывающей информацией, а вот иностранцам в подобной ситуации приходится тяжело. Учитывая, что и «да» японцы на первом раунде переговоров не говорят практически никогда, осуществлять контакты с ними вообще становится крайне сложно. Признаком согласия стоит считать здесь хоть какое-то стремление к точности, например, желание назначить дату следующей встречи или получить дополнительные данные о проекте.
Вторая плоскость общения в переговорах очень важна, если японская сторона решилась продолжать бизнес-контакт, перенеся его на более глубокий – внутренний уровень. Попадая на него, предложение подвергается всестороннему рассмотрению огромного количества заинтересованных и случайных специалистов, каждый из которых выносит свое суждение лишь о той части, которая его касается. Такое скрытое совещание на уровне, как говорят японцы, «корней травы», позволяет подготовить предложение к круговому голосованию – ринги, когда все ответственные за проект ставят на нем свои печати по кругу, фактически уходя от дальнейших рассуждений о том, кто первый, а кто последний завизировал документ. Ритуал ринги означает, что предложение окончательно принято и ничто не может помешать выполнить его. Каждый теперь обязан исполнить свою работу на вверенном участке без всяких отлагательств. Столь сложная схема согласования и принятия решений позволяет избежать ответственности какого-то конкретного лица за провал сделки. Виноватыми считаются все, но, в крайнем случае, отвечать за все и за всех будет самый старший по должности. Обычно высшая форма наказания – публичное принесение извинений, за которым, в зависимости от состояния психики наказанного может последовать и заявление об уходе, и самоубийство.
Понятно, что при такой важности внутренней составляющей переговоров внешняя сторона выполняет лишь презентативную функцию, придает переговорам имидж максимально серьезного разговора со всеми присущими ему атрибутами: официальными костюмами (черными или темно-синими), наличием на столах чая или кофе, записью переговоров секретарем, наличием опытного переводчика и т.д. Внешняя часть призвана также облегчить работу внутренней составляющей с помощью упрощения схемы общения. Следует оговорить все детали сделки, избегая любых компромиссов, как деловых, так и филологических в понимании нюансов (при этом сами японцы – великие мастера двойного и тройного трактования фраз!), определиться с расписанием переговоров и их неофициальной части.
Вечерние переговоры и их этикет
Отказываться от проведения неофициальной встречи где-нибудь в ресторане в Японии не принято. Более того, именно эта часть переговоров нередко становится ключевой в достижении успеха. Японские рестораны и «кабачки» идзакая, которых только в Токио более 80 тысяч, создают легкую, непринужденную обстановку, а известная способность японцев быстро пьянеть позволяет не тратить время на дополнительное «раскачивание».
В Японии исключительно важное значение имеют обувь и носки, так как часто приходится сидеть по-японски – на корточках. При этом следует избегать вытягивания ног, и вообще показа ступней окружающим – согласно буддийской традиции, это нечистая часть тела.
Подобное общение называется в Японии «смазыванием колес» или «восхождением по лестнице» и это очень точно отражает его суть. За выпивкой происходит значительно более живой и откровенный, чем на официальной части переговоров, обмен мнениями, в поисках точек соприкосновения могут затрагиваться личные темы, ставиться более острые и прямые вопросы, хотя до крайности доходить бессмысленно – ответа «да» или «нет» все равно не получить.
Направляясь на такую встречу, следует помнить, что обычно платит тот, кто приглашает, однако, если схема вечеринки подразумевает посещение несколько ресторанов, баров, клубов, караоке и других увеселительных заведений, то на каком-то этапе и приглашенная сторона может получить шанс оплатить некоторые услуги (например, хостес). Такие развлечения могут стоить очень дорого, и следует быть к этому готовым. Стоит также помнить о том, что заканчиваются развлечения обычно около полуночи. Если иностранцы считают необходимым сократить неофициальную часть, чтобы подготовиться к переговорам следующего дня, японцы обычно идут навстречу, хотя и считают это сугубо западным чудачеством.
Внешний вид участников вечеринки в ее начале обычно сохраняется тот же самый, что и на официальной части переговоров: темные костюмы, галстуки.
В Японии исключительно важное значение имеют обувь и носки, так как часто приходится сидеть по-японски – на корточках. Обувь должна быть чистая, желательно без шнурков и на пару размеров больше, так легче ее снимать и одевать при входе и выходе, например, в японский ресторан. Носки должны быть чистые, лучше – новые. Если иностранцам тяжело сидеть по-японски, можно периодически менять посадку с боку на бок. Следует избегать вытягивания ног, и вообще показа ступней окружающим – согласно буддийской традиции, это нечистая часть тела.
Если иностранцев приглашают в ресторан японской кухни, необходимо похвалить ее качество и вкус, даже если вы так и не думаете на самом деле – национальная кулинария является предметом гордости японцев, и они с удовольствием рассказывают о правилах поглощения различных блюд. Вполне допустимо не уметь пользоваться палочками – вам предоставят европейские приборы. А вот лить соевый соус в рис – с точки зрения японцев, неоспоримое свидетельство глупости иностранцев.
По мере расслабления во время вечеринки разрешается «нарушить форму одежды» – снять пиджак, ослабить галстук. Обычно первым это делает самый старший в компании. Со временем, могут быть сняты и галстуки, но следует это специально оговорить.
Пьянство не считается в Японии пороком или грехом, наоборот – это вполне естественная модель поведения взрослого человека вечером, и вопросы может вызвать лишь воздержание от употребления алкоголя. Японцы способны полностью расслабиться во время вечеринки, доходя во время пения под караоке (обычно финал «хождения по лестнице») до танцев на столах с галстуками, повязанными на головы – это также часть имиджа вечеринок, и лучше соответствовать ему, чем противоречить. Пожалуй, это как раз тот случай, когда кажется, что «имидж – ничто, жажда – все», хотя на самом деле именно это и есть имидж. При этом, какая бы степень опьянения не была достигнута, на следующее утро никто не напомнит вам о том, что было вчера, а вот душевная близость, достигнутая в ходе неформального общения, может сослужить огромную службу.
Финальной частью осуществления первичного бизнес-контакта в Японии является его постоянное поддержание, даже после завершения сотрудничества. Такое поддержание выполняется в эпистолярном жанре с помощью благодарностей за участие в переговорах и поздравительных открыток по различным поводам. Иностранцам следует обратиться для этого к переводчикам, работавшим на переговорах – умение поддерживать контакт является исключительно важной частью имиджа серьезного бизнесмена, знающего цену гармоничному общению, а имидж для японцев – все.
Журнал «Корпоративная имиджелогия» №01 (02) 2008
