Японский бизнес-этикет
Поиск партнера и презентация целей общения
В нашей стране аккредитовано сразу несколько японских правительственных организаций, например, «Ронис», «Джетро», обязанных помогать в установлении деловых контактов с японскими фирмами. В регионах, где нет представительств подобных организаций, можно обратиться за консультацией в японское консульство, хотя в данном случае положительный ответ и не столь очевиден. В последние два-три года очень активны стали в России и японские посредники – мелкие, состоящие обычно всего из одного-двух человек, японские фирмочки, специализирующиеся на поиске партнеров для крупных японских корпораций.
Такая практика обычна и широко распространена в самой Японии, но для нашей страны пока является новинкой. Японские компании крайне редко выходят на контакт друг с другом напрямую, включение так называемой «третьей силы» для них обязательно. Это позволяет не только ускорить нахождение контакта – так, мелкие фирмы в этом более мобильны, – но и «сохранить лицо» в случае неудачи, ведь непосредственного общения между не нашедшими понимания сторонами не было. Обычно за свою практику посредники берут около 5% от суммы сделки, но, разумеется, размер комиссионных может очень существенно варьироваться в зависимости от объема.
Для обретения имиджа солидной компании большинство таких микрофирм зарегистрировано в самых престижных районах Токио, чаще всего на Гиндзе, что является в Японии символом финансового могущества, но россиянам не говорит ничего. Большинство из тех посредников, которые работают в России, являются уволенными из крупных компаний специалистами по Советскому Союзу, не нашедшими другой работы после падения интереса к нашей стране, профессиональными русистами, переводчиками и т.д. Как правило, они хорошо говорят по-русски, знакомы с особенностями ведения бизнеса в России, что может служить как достоинством – они действительно могут помочь, – так и недостатком: среди этих людей особенно много мошенников, научившихся в «лихие 90-е» «бизнесу по-русски». Распознать последних несложно: при общей тенденции к долгим переговорам и размышлениям, стоит иметь в виду, что затягивание переговоров с крупной фирмой, которую этот посредник представляет, более чем на полгода, обычно говорит о его несостоятельности. «Плюсом» работы с таким посредником является то, что в подавляющем большинстве случаев, с инициативой о бизнес-контакте выступает японская сторона, и у вас есть время на ожидание.
В случае, когда инициатива принадлежит российской компании, следует помнить о том, что после того, как потенциальный партнер найден, для установления контакта с ним необходимо, в первую очередь, привести в порядок собственные дела. Грамотная самопрезентация и презентация товара, идеи, целей проведения переговоров имеет в Японии исключительно важное имиджевое значение и, даже если японцам не всегда до конца бывают понятны эти цели, при условии их надлежащего оформления, они обычно соглашаются на контакт.
Создать имидж серьезного делового партнера до стадии переговоров можно, представив с предложением о контакте четкую, сжатую, но полную, по сути, информацию о себе, о целях и задачах предлагаемых переговорах. В случае если предлагается к продаже какой-либо необычный товар или разработка, необходимо указать не только полные характеристики товара, законные возможности его продажи, объемы, способы транспортировки, но и предполагаемую практическую пользу, которую японцы могут получить от приобретения такого товара – это также является обычной практикой в Японии. Например, попытка продажи в эту страну сверхпрочных стеклянных гвоздей провалилась из-за того, что российский партнер так и не смог предложить японцам способы использования этих гвоздей – во что их, собственно, забивать? Общий тон предложения должен быть выдержан в строгом деловом стиле, без попыток увлечь японскую сторону «сверхприбылями» или «сверхвыгодами». Такие предложения были особенно характерны для российского бизнеса десятилетней давности, имеют негативный имидж, встречаются с явным раздражением. Положительным моментом для японцев является упоминание об успехах вашей идеи или продукта на западном, прежде всего американском, рынке, разумеется, если таковые успехи имеются. Имидж всего Западного, американского для японцев в подавляющем большинстве случае позитивен и не подвергается сомнению.
Наконец, не будет лишним напомнить, что попытка установить с японским партнером контакт на русском языке обречена на неудачу – за исключением тех случаев, когда контакт осуществляется через работающее в России представительство японской компании или через мелкого японского посредника. Квалифицированный переводчик с японского улучшит ваш имидж, как компании, способной стабильно пользоваться услугами хороших специалистов. Это может оказаться особенно важно на стадии проведения переговоров и поддержания бизнес-контактов.
